Меню

Тренинг
"Переговорные Практики"

Длительность
  • 1 день - стандартная, 2 дня - более глубокое погружение в тему.
  • с 10:00 до 18:00
  • два кофе-брейка по 15 мин.
  • перерыв на обед - 1 час.
Аудитория
  • Сотрудники, участвующие в переговорах «Лицом к лицу»
  • Менеджеры по продажам
  • Руководители разных уровней
Полученные навыки
  • Понимание и использование переговорных тактик
  • Эффективная подготовка к переговорам
  • Противостояние деструктивным тактикам
Цели тренинга
Понимать и рационально использовать различные стратегии и переговорные тактики.
Эффективно готовиться к переговорам.
Уметь эффективно работать на этапе торга и продуктивно завершать переговоры.
Уметь противостоять деструктивным тактикам другой стороны и адекватно реагировать на манипуляции.
Ключевые компетенции тренера
5-и летний опыт продаж в консалтинговых услугах и тренингах в качестве руководителя направления.
10-и летний опыт руководителя учебных центров – создание учебных центров с «нуля» и успешное развитие действующих УЦ.
Программа
Данная программа отражает стандартные темы, которые прорабатываются на тренинге. Итоговая программа формируется и согласовывается с заказчиком после более детального знакомства со спецификой Компании и уровнем подготовки участников.
I блок
I блок
Введение
1. Что такое переговоры.
2. Чем отличаются переговоры от других способов принятия решения.
3. Кто он – профессиональный переговорщик.
4. Обзор стратегий. Выбор поведения в зависимости от выбранной стратегии.
5. Модель Циферблата.
II блок
II блок
Первый этап переговоров - подготовка
1. Время – ваш лучший союзник. Сбор информации о партнерах.
2. Определение цели и альтернативных вариантов действий – план А и план В.
3. Внутренняя настройка.
III блок
III блок
Второй этап – установление контакта и выявление потребностей
1. Определение позиций и интересов или что задает тон переговорам.
2. Диапазон переговоров.
3. Что такое переговорные вопросы.
4. Неконструктивное поведение.
IV блок
IV блок
Третий этап - Предложение/Презентация или бесконфликтное расставание
1. Сила НАОС.
2. Выход из тупиковых ситуаций.
3. Что такое сильная позиция.
4. Десять наиболее распространенных уловок ложных аргументаций, используемых в переговорах.
V блок
V блок
Четвертый этап – Торг. Лицом к лицу
1. Обусловленность уступок.
2. Виды уступок, о которых следует знать.
3. Тактики ведения переговоров.
4. Раппорт для ведения и мета-сообщения.
5. Устранение возражений.
VI блок
VI блок
Пятый этап – завершение
1. Проговаривание договоренностей.
2. Устная и письменная фиксация договоренностей/документы на оплату.
3. Планирование будущих действий/прощание и слова благодарности.
Поддержка результатов обучения

Обучение в организации дает следующие результаты:

  • Обучающий - появление новых знаний и умений.
  • Мотивационный - изменение отношения к ключевым моментам работы, появление желания применять полученные знания на практике.
Мероприятия, позволяющие усилить и продлить эффект от проведенного обучения:

  1. Мотивационный след тренинга сохраняется у участников примерно 2 месяца. Если тренинг проводится с интервалом раз в 2-3 месяца, то каждый последующий тренинг усиливает и поддерживает мотивационный след предыдущего.
  2. Программы обучения построены таким образом, что техники, пройденные на предыдущих тренингах, на последующих будут закрепляться и «надстраиваться». Так мы усиливаем эффект от обучения.
  3. Усиление обучающего эффекта достигается также за счет того, что каждый последующий тренинг начинается с повторения ключевых идей предыдущего, и интеграции с ними тем нового тренинга.
  4. Дополнительные поддерживающие мероприятия:
Для руководства:
  • Отчет по итогам обучения, который может включать гипотезы и рекомендации по совершенствованию деятельности в области мотивации персонала, стиля руководства, бизнес-процессов и контроля над применением полученных знаний.
  • Разработка опросника, позволяющего линейным менеджерам осуществлять контроль усвоения знаний, полученных сотрудниками на тренинге.
  • Семинары по Наставничеству.
Для участников:
  • Поддерживающие мини-семинары через 1-1,5 месяца после каждого тренинга. Проводятся в формате 4-х часового интерактивного общения, в процессе которого повторяются пройденные темы, а участники имеют возможность задать накопившиеся вопросы тренеру.
  • Анкетирование или тестирование.
  • Круглый стол с разбором реальных сложных ситуаций.
Фотогалерея
Отзывы слушателей
"Это был лучший тренинг в котором я участвовал, все было бесценно! Алена, спасибо тебе огромное! Я по-настоящему удовлетворен тренингом! Тренинг придает уверенности, и «вырастают крылья» от того, что можешь сам решить сложные вопросы в сложных переговорах со сложным клиентом! 2 фактически непрерывных часа переговоров на тренинге с клиентом! Это было круто! Крутой процесс и крутой финал. Все вопросы решили «полюбовно». Спасибо за незабываемый опыт."
Кирилл, 05.02. 16 г., Москва
"Чем был полезен для меня данный тренинг? Ведением непосредственных переговоров, тренировка навыков, полученных в ходе тренинга, на реальных примерах. Четко нашла свою «слабинку». Звезда-Зебра-супер! Алена, спасибо тебе за открытость, профессионализм, доброжелательность, грамотную речь и улыбайся еще чаще!"


Оксана, 02.06.16 г., Киев
"Алена, cпасибо за системные знания в области проведения успешных переговоров и за большое количество практики. 2 дня слишком мало для данной темы."


Сергей; 05.02.16 г., Москва
"Для меня было интересно узнать о стратегиях ведения переговоров, и что этап подготовки является одним из ключевых при ведении успешных переговоров. Спасибо за открытость, компетентность и внимательность к мелочам."

Алексей; 05.02. 16 г., Москва
"Спасибо тренеру за интересное и полное раскрытие темы переговоров с разных сторон. Очень качественный теоретический материал, который безусловно пригодиться в работе и много практики."
Людмила, 02.06.16 г., Киев
"Алена, большое спасибо за переговорный тренинг и за приятный подарок в виде книги! Пересмотрю свое поведение и ряд вещей в рабочей сфере и в личной жизни."

Глеб, 05.02.16 г., Москва
"Тренинг по переговорам заставляет выйти из зоны комфорта, и это действительно необходимо для того, чтобы разобраться во всех механизмах ведения переговоров, учитывая свои интересы и обращая внимания на интересы партнера. А игра «Звезда – Зебра» учит многим тактикам ведения переговоров. Алена, cупер!"

Мирослава, 02.06.16 г., Киев
"Данный тренинг полностью изменил мое видение в переговорах, все разобрали как бы «под лупой», зная эти инструменты раньше, выиграла бы несколько важных переговоров с партнерами компании, теперь все изменится! "



Мария; 02.06.16 г., Киев
"Данный тренинг оказался очень полезным для меня. Я понял, как должен контролировать процесс переговоров. Плюсом было то, что весь материал был изложен доходчиво и понятно, интересно, когда приводились примеры из реальной жизни."


Сергей; 02.06.16 г., Киев
"Я довольна и рада, что приняла участие в тренинге. Алена, тебе большой респект! Очень приятная и гармоничная манера предоставления материала. А практические задания и тренировки явно показали, что еще надо доработать в себе, чтобы был достигнут положительный результат в переговорах."

Елена, 02.06.16 г., Киев
"Спасибо, Алена! Было очень познавательно, эффективно и эффектно, а самое главное – нескучно. Буду применять полученные знания на практике и растить продажи. Приду на персональный тренинг."
Александра, 10.10.17 г., Москва
"Данный тренинг поможет мне в координации персонала торгового зала. Особенно актуальными для меня темами были – разбор отговорок и особенностей клиента. Супер! То, что надо."

Данила, 10.10.17 г., Москва
Made on
Tilda